Продажа органики - это танцы со всеми бубнами

Виктория Бартенева, Директор по маркетингу Major Agro: Ферма М2 сегодня - это большой аграрный холдинг. Я формирую ассортимент, ценообразование, являюсь локомотивом продаж. Мы вступили в аграрное производство не имея опыта. На опыте своих детей я могу сказать, что органические продукты действительно помогают избавиться от некоторых заболеваний. Когда мы запускали продажи, думали. что главное УПТ - органический статус. Реальность - люди не понимают, что такое органическая продукция, рынка сбыта нет, поддержки со стороны государственных органов нет. Покупатели думали. что органическое - это что-то подешевле, мы столкнулись с негативом. Нам пришлось на старте туго. За 5 лет мы смогли серьезно вырасти в объеме. На данный момент со мной работает 16 человек на моем направлении. Если B2C на старте было 82% продаж, то сейчас 60%, остальное уходит в B2B. Мой личный рейтинг целесообразности по работе с торговыми сетями по продаже органической продукции. Первое место - “Азбука вкуса“, там шансов будет больше. Способы продвижения - танцы со всеми бубнами. Романтические коллаборации с актерами театра и кино, с качками, нутрициологами, блогерами. Реклама в интернете - таргетинг сейчас не работает. Соцсети - один из основных источников диалога с аудиторией. Работают 2 человека, которые ведут 12 каналов с совокупной аудиторией 35 тысяч человек. Мы не работаем с нанятыми агентствами. У нас уходит около 200 тысяч только на фотографии в соцсетях. Наши продавцы офлайн магазинов лично продвигают продукцию и создают лояльность. Мы стараемся посетить все мероприятия, где мы можем рассказать о своей продукции. Пиар, нам его не хватает. Нужна информация в целом о том, что такое органическая продукция. Рекламу на радио и телевидении мы не используем. Мы делали анкетирование, выясняли откуда о нас узнали? Лучше всего работает сарафанное радио. И реклама в интернете (видимо включая соцсети). Также мы изучили наших клиентов - в основном это женщины, с образованием, замороченные на здоровье. Мы видим четкую реалистичную мотивацию - не навредить себе едой. Нас регулярно тюкают то за упаковку, то за сахар. Мы откликаемся, убираем сахар, собираем крышечки и т.д. Знаете сколько крышечек нам положили наши клиенты? Ноль! Основная наша идея по продвижению - органический продукцт должен быть вкусным, стабильно качественным и он должен быть постоянно на полке. Каждый из нас должен стать миссионером, продвигать органику. Один в поле не воин. Давайте жить дружно, это самое главное, что поможет нам выстоять. Третий всероссийский съезд производителей органической продукции. 4 октября 2024