Прием “Псевдо-договор“. Манипуляции в продажах и переговорах. “Основатель“

Видео №57 - экранизация переговоров в которых, братья МакДональд поверили на слово требованию, выставленному в последнюю минуту. Из-за чего недополучали около 7 млн долларов каждый год. В конце ролика расскажу о способах противодействия такой манипуляции. ______________________ - сцены манипуляций из фильмов разбор - сцены переговоров из фильмов разбор - сцены продаж ихх фиьмов разбор - книга “Переговоры о цене” - Все мои книги ______________________ В китайской философии есть понятие «пустого» и есть понятие «твердого». «Пустое» это то, где нет точки опоры, где ты проваливаешься. В «твердом» есть на что опереться. Единственный способ работать с «пустым» превращать его в «твердое». В эпизоде, который мы с вами посмотрели, договоренность на уровне рукопожатия конечно же «пустая». Из истории известно, что она так и не была выполнена, в результате чего братья Макдональд недополучали порядка 7 миллионов долларов каждый год. Как им следовало поступить? - Во-первых, конечно же, взять паузу. - Во-вторых, аргументировать. Например: «Если ваши акционеры не могут согласиться на внесение этого пункта в контракт, то как они согласятся на выплату нескольких миллионов долларов каждый год без договора, без каких-либо оснований? Где логика?» - В-третьих, можно было пакетировать: «Раз вы не готовы зафиксировать договорённость по выплате одного процента, то давайте просто повысим размер фиксированной выплаты до 3 млн долларов каждому». В этом случае не было бы односторонней уступки и Крок не кинул бы братьев Макдональд. Подведем итог: Когда против вас применяется прием «псевдо-договор», когда вам предлагают пустые обещания, которые вряд ли кто-то будет выполнять, делайте все возможное, чтобы превратить «пустое» в «твердое» - фиксируйте нормальные и исполнимые договоренности. ___________________ «Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею» Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по - продажам - переговорам - управлению продажами - работе с дебиторской задолженностью 🔸 20 лет обучения продавцов 🔸 С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т.п. Считает, что профи не может быть «многостаночником». 🔸 20 000 учеников 🔸 Обучил более 18 000 продавцов и 2000 руководителей техникам продаж. переговоров, работы с долгами и управления продажами 🔸 50 000 экземпляров книг - суммарный тираж. 🔸 5 раз в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам (, журналов «Управление персоналом», «Управление сбытом», «Treningo» и «Sales business/Продажи») 🔸 №9 в рейтинге “Самых стильных бизнес-спикеров России“ (по рейтингу “Hub speakers magazine“) - Вк - сайт #дмитрийткаченко #продажи #переговоры #обучениепродажам #отделпродаж #менеджерпопродажам #сценаизфильма #сценапродажи