3 места в сценарии, куда надо располагать вопросы на потребность и портрет. Разбор АСУ 21 Век
Если клиент отказывается с помощью возражения «Пришлите коммерческое», - один раз отказывается, второй, и ваши менеджеры уже готовы повесить трубку, – подсуньте им вопросы на портрет клиента. Ведь, чтобы клиент получил коммерческое по его индивидуальному запросу, он сперва должен ответить на наши вопросы о потребности, аудитории, бюджете и так далее.
В нашем сценарии уже зашиты вопросы на портрет. По алгоритму переговоров, разработанному в нашей компании, они появляются в разных частях беседы с клиентом.
Например:
- После согласия клиента на звонок от специалиста (чтобы специалист при перезвоне мог говорить с клиентом о конкретных потребностях и предложениях);
- В начале переговоров, чтобы колл-менеджер понимал, в какую сторону идти с клиентом (выводить на переговоры или просто актуализировать информацию по клиенту и не занимать время специалистов вашей компании непрофильными клиентами);
- И после возражений «Пришлите коммерческое».
Таким образом мы создаём логичный скрипт переговоров, который даже самый неудачный звонок может не только превратить в кладезь полезной информации для дальнейших продаж, но и сделать его успешным в итоге.
Практика показывает: как только закрытый клиент начинает отвечать на вопросы по портрету, он вовлекается в переговоры с нами, открывается, его категоричность и раздражение снижаются. Такие клиенты с большей вероятностью пойдут с нами дальше до сделки.
Так произошло в звонке из нашего реального примера: после отказов клиента, менеджер задала вопросы о потребности и профиле клиента. Это успокоило раздражение ЛПР, он увидел смысл в переговорах, что позволило коллу получить согласие на перезвон.
Подписаться на новые видео по активным продажам:
Рекомендую:
1. Отзывы об АСУ. Как растут продажи у наших клиентов:
2. Почему не работают холодные звонки:
3. Как увеличить продажи в 2 раза за два месяца. Как решить проблемы с отделом продаж:
4. Примеры холодных звонков. Работающие и эффективные скрипты продаж:
Связаться с нами:
Наш сайт:
О канале:
Мы занимаемся организацией эффективных отделов продаж. Наш подход - технологичный отдел продаж, снижение зависимости компании от менеджера по продажам. Мы используем способы организации продаж, при которых “обычные“ менеджеры по продажам продают так же хорошо как “звезды“
#asales
1 view
294
92
1 month ago 00:04:54 1
Самый внедорожный прицеп (по v. Forest river). Уже в России. На 3 спальных места. Автодом NoBo 19.2