Как формируется потребность (живых примерах) - СПИН

На живом примере продажи услуг обучения разобрали. чем отличается вариант с презентацией без сформированной потребности от варианта. когда мы задаём вопросы и далее, опираясь на полученные данные, демонстрируем возможные решения.