Скрипты продаж #14 Пример. Продажа по холодной базе строительных компаний. РентРОП

14 часть серии видео по созданию облачных скриптов для отдела продаж Скрипты продаж #14 Пример. Продажа по холодной базе строительных компаний. РентРОП Содержание: Скрипт для холодных звонков и входящих заявок. Производственная компания, дилер лакокрасочных материалов, огнезащитных покрытий. Плюсом партнёрская программа. ЦА: База номеров спасена через ExportBase. Строители, подрядчики, заказчики, архитектурные бюро. Для кого ещё подходит: Алгоритм скрипта также подойдёт для компаний, связанных с недвижимостью и строительством. Любое производство, дилеры в оптовых направлениях. Также услуги и материалы для строительства. (Автор - Тимошенко Денис) 00:10 Введение в скрипт • Скрипт - это полноценный сайт, содержащий облако ссылок и ведущий по пяти этапам продаж. • Этапы: установление контакта, квалификация, презентация, вопросы, возражения, закрытие сделки. • Существует четыре вида скриптов: лидогенерация, партнерка, работа с входящими звонками, работа с входящими заявками. 01:11 Структура скрипта • Верхняя часть скрипта - шапка сайта с кликабельными ссылками на этапы. • Три части скрипта: верхняя часть, основная часть, выбор вариантов ответов. • На каждой странице есть две постоянные ссылки: вопросы и возражения. 01:59 Скрипт по лидогенерации • Длинный скрипт, включающий обход секретаря. • Способы обхода секретаря: приветствие, обозначение компании, указание цели звонка. • Переход к этапу приветствия лица, принимающего решение. 03:49 Этап приветствия лица, принимающего решение • Приветствие, представление, комплимент. • Вопросы для выявления потребностей: должность, сфера деятельности, объекты, вес металлоконструкций, площадь зданий, частота потребности в огнезащите. • Закрытые и открытые вопросы для получения развернутых ответов. 04:46 Этап квалификации и выявления потребностей • Вопросы для квалификации клиента: должность, сфера деятельности, объекты, вес металлоконструкций, площадь зданий, частота потребности в огнезащите. • Закрытые и открытые вопросы для получения развернутых ответов. • Подведение итогов: пожелания поставщику, обязательные условия, документы, процесс согласования. 09:12 Этап презентации компании • Презентация компании: количество постоянных контрагентов, дилеров, объектов. • Примеры кейсов и работа по всей территории РФ. • Предложение материалов, работа с которыми известна. 11:05 Этап презентации материалов • Презентация материалов, ответы на вопросы, возражения. • Подведение итогов: данные о клиенте, необходимые расчеты, условия сотрудничества. • Переход к следующему этапу скрипта. 13:06 Начало работы с клиентом • Обсуждение проектной документации: КМ, спецификация МК, требования ПВП. • Установка обязанностей и сроков для предоставления документов. • Использование альтернативных вопросов для получения согласия клиента. 14:42 Вопросы и возражения • Вопросы о компании, материалах, характеристиках, законах и терминах. • Примеры вопросов и ответов на них. • Разделение возражений на истинные и ложные. 15:32 Снятие ложных возражений • Ложные возражения: “дорого“, “подумаю“. • Формула снятия ложных возражений: согласие с клиентом, продолжение диалога. • Примеры истинных возражений: “нет денег“. 16:30 Снятие истинных возражений • Формула снятия истинных возражений: присоединение к клиенту, согласие с его мнением. • Примеры: “обычно так принято“. • Переход к альтернативной точке зрения, чтобы клиент согласился. 18:17 Работа с возражениями • Ложное возражение “мне нужно время подумать“. • Согласие с клиентом и предложение подумать. • Возвращение к презентации или выявление новых потребностей. 19:13 Скриптинг и работа с данными • Пошаговое выполнение скрипта продаж. • Перенос данных из таблицы в CRM-систему. • Советы по работе с данными и скриптами. 20:43 Заключение • Итоговая аттестация по скрипту. • Возможность редактирования скрипта. • Призыв к обратной связи и исправлению ошибок.