Подготовка к переговорам. Этапы подготовки к переговорам с крупными B2B клиентами

Рассмотрим процесс подготовки к переговорам при продаже «сложных» продуктов и услуг в больших контрактах. Тайм коды с темами: 01:07 – ЭТАП 1: Ресурсное состояние 02:50 – ЭТАП 2: Есть ли у клиента запрос на услугу/продукт? 03:34 – Первая категория клиентов: клиенты с точкой давления 04:00 – Вторая категория клиентов: клиенты с неосознанной потребностью 04:41 – Как понять, наш ли это клиент? 05:28 – 3 и 4 типы клиентов: клиенты без явной потребности/неопределившиеся клиенты 07:03 – На каких клиентов не стоит тратить свое время? 07:50 – ЭТАП 3: Высочайший уровень профессиональных знаний 09:11 – Почему важно показать свой профессионализм? 10:36 – Анализ сделки: победа или поражение? 11:53 – ЭТАП 4: Какой потенциальный позитивный эффект от переговоров я ожидаю? 12:22 – Как не провести переговоры в пустую? 13:16 – ЭТАП 5: Как донести до клиента варианты решения его задачи? 14:13 – На больших рынках цена является определяющим фактором? 16:55 – Дешевые подрядчик