5 экспертных вопросов для выявления потребностей | Тренинг по продажам

🔥10 бесплатных чек-листов и PDF-книг для увеличения продаж в подарок: 📕 Бесплатная PDF-книга «90 ответов на возражения клиентов» 🌐О бизнес-тренере: Виталий Голицын - бизнес тренер по продажам с географией 70 городов в 17 странах мира. Клиенты: Mercedes Benz, Mitsubishi, Oriflame, Hilton, Barett, РОСЭНЕРГОАТОМ и др. 📈 Онлайн академия продаж Виталия Голицына: ⚡️ Наши услуги: Корпоративные тренинги по продажам: Корпоративные онлайн школы по продажам: Разработка скриптов и сценариев продаж: 👉 Подписывайтесь на наши соц. сети: Instagram: Facebook: Vkontakte: Telegram: Сайт: В этом видео Вы узнаете экспертные вопросы для выявления потребностей клиента в продажах. Это пример выявления потребностей из 5 вопросов, которые позволят Вам быстро прояснить намерения, выяснить потребности базового уровня и продемонстрировать свою экспертность на данном этапе продаж. Правильные вопросы для выявления потребностей клиента задаются исходя из логики, что продавец лучше клиента разбирается в своём продукте и может предложить клиенту наиболее оптимальное решение для его конкретной ситуации. Вопросы в экспертных продажах направлены не на товар, а на результат, который может получить клиент от использования данного товара. Сейчас большинство клиентов при обращении к продавцу уже имеют свое представление о товаре либо услуге из открытых источников и диалог начинают не с вопроса «Подберите мне что-то», а с вопроса «У вас есть вот это с такими-то параметрами». Отсюда и первый экспертный вопрос: - Почему именно это? Здесь нужно оговориться. К экспертными вопросам выявления потребностей люди ещё не привыкли. В каких-то ситуациях они могут быть разрывом шаблона и могут вогнать в клиента в ступор. Сгладить это помогут вспомогательные техники. Это техники 1. Если не секрет. 2. Почему спрашиваю. 3. Перечисление вариантов. К примеру: - Если не секрет, почему именно этот телевизор подбираете? почему спрашиваю, есть новые поступления, которые превосходят его по показателям. А если клиент растерялся, вообще перечислите ему варианты ответов: - Почему именно Sony выбираете? Почему не Самсунг или LG. При помощи этих техник экспертные вопросы не будут препятствиями. Итак, начинаем с вопроса, - Почему именно это? Далее выслушиваем клиента и видим что его аргументы не убедительны, задаем второй экспертный вопрос: - Для чего вам это нужно? Или любой другой вопрос который позволит Вам понять, каких результатов хочет добиться клиент от использования продукта. К примеру: — Для чего Вам домашний кинотеатр, какая цель выучить английский, для чего вы хотите арендовать теплоход, какие задачи желаете решить с помощью тренинга и тд. Если клиент подвисает, используйте вспомогательную технику «Перечисление вариантов». К примеру: - Для чего Вы хотите выучить английский? Вы хотите выучить его для поступления, чтобы уехать за границу, повысить уровень знаний, получить диплом и тд. Следующий вопрос выяснения потребностей позволит Вам выяснить критерии принятия решения. Звучит он так: — Какие у Вас пожелания? Какие у Вас пожелания к костюму, какие пожелания к сайту, какие пожелания к тренингу и тд. Клиенты как правило с первого раза не полностью отвечают на данный вопрос, поэтому уместно после ответа будет задать еще серию вопросов: — А что ещё важно? Пока клиент полностью не выскажется. Далее задайте розюмирующий вопрос, который служит для резюмирования сбора информации и показывает клиенту что он был услышан. Это вопрос: — Правильно ли я понимаю? - Правильно ли я понимаю, Вы хотите заказать корпоратив на 100 человек, уложиться в бюджет 100 долларов а человека. Вам также нужны, ведущий и оформленные зала. Итак давайте резюмируем. Для выявления потребностей клиента в продажах используйте вопросы: - Почему именно это? - Для чего это нужно? - Какие пожелания? - Что еще важно? - Правильно ли я понимаю? С экспертными вопросами используйте вспомогательные техники: - Если не секрет - Почему спрашиваю - Перечисление вариантов Конечно это не полный перечень вопросов, которые можно задать клиенту для выявления потребностей и могут потребоваться дополнительные вопросы. #Потребности #ВыявлениеПотребностей #ВыявлениеПотребностейКлиента #ВыявлениеПотребностейПримерыВопросов #ВопросыДляВыявленияПотребностей #ВыявлениеПотребностейПравильныеВопросы #ВыявлениеПотребности #ПримерВыявленияПотребностей #ВыявлениеПотребностейВПродажах #ВыяснениеПотребностей #ЭкспертныеПродажи #ВоронкаВопросов #ВыявлениеПотребностей #ПотребностиКлиента #АльтернативныеВопросы #ВиталийГолицын #ПотребностиКлиентов #КакВыявитьПотребности