Техники продаж #3 Выявление потребности #продажи #тренинг #тренды #обучение #лайфхаки #коуч #ответы

Выявление потребностей. Типы вопросов. СПИН и другие техники. (3 часть серии видео по технологиям продаж) Тренинг для менеджеров и РОПов. Простые советы по продажам. Этапы продаж, тренинги по продажам, успешные переговоры. Техники продаж #3 Выявление потребности #продажи #тренинг #тренды #обучение #лайфхаки #коуч #ответы Автор: Стас Ваксман 00:10 Важность выявления потребностей • Этап выявления потребностей является ключевым для проведения сделки и продажи. • Без этого этапа, клиент действует вслепую, что может привести к неудачной сделке. 03:47 Техника задавания вопросов • Задавать открытые вопросы, которые заставляют клиента задуматься и дают ему возможность рассказать о своих потребностях. • Обосновывать процесс задавания вопросов, чтобы не выглядеть как допрос. 07:06 Типы вопросов • Открытые вопросы делятся на классифицирующие и проблематизирующие. • Классифицирующие вопросы дают общую информацию о клиенте и компании, проблематизирующие вопросы направлены на выявление болевых точек клиента. 11:38 Важность выявления потребностей • В видео обсуждается важность выявления потребностей клиента для создания правильного предложения. • Упоминается, что клиент может раскрыть свою проблему, когда продавец задает правильные вопросы. 13:36 Проблематизация и ее влияние на решение • Проблематизация - это раскрытие кровоточащей раны клиента, которая может быть связана с его проблемой. • Приводится пример с конверсией на сайте клиента, где проблематизация может быть связана с отсутствием увеличения конверсии в течение последних восьми месяцев. 14:42 Проблематизация в товарке • Проблематизация может быть использована даже в продаже товаров, таких как пылесос. • Приводится пример, где клиент может приобретать пылесос уже не первый раз, и проблематизация может быть связана с тем, как долго проработал предыдущий пылесос. 16:14 Проблематизация в строительстве дома • В видео также обсуждается проблематизация в строительстве дома, где клиент может столкнуться с проблемами, такими как подведение канализации и септика. • Проблематизация может быть использована для того, чтобы клиент задумался о том, как он планирует решать эти проблемы.