Как запустить отдел продаж, ориентированный на иностранный рынок

На старт! Внимание! Отдел иностранных продаж! Сегодня мы вместе с экспертами в теме продаж из Senior Pomidor расскажем, как подготовиться к запуску отдела продаж, ориентированного на иностранных клиентов. 00:29 Часто фаундеры начинают продавать без отдела продаж 00:52 Что же делать в такой ситуации? Ловите план! 2:12 Для Германии или Японии такой подход OК 3:51 Сколько менеджеров продаж нужно спланировать для отдела? 5:31 Дальше идут прогнозы, но не погоды 6:15 Предоптимистичный прогноз — это риски 6:38 Что нам дает данный подход? Подписывайтесь :) Регулярно рассказываем интересное про #языки и #переводы тут: Сегодня мы вместе с экспертами в теме продаж из Senior Pomidor расскажем, как подготовиться к запуску отдела продаж, ориентированного на иностранных клиентов. Важно различать два типа начала: старт продаж в компании в целом и старт продаж, когда только нанимаем отдел продаж Да-да, часто фаундеры или их команда начинают продавать отдельно: выходят на первые оборотные средства, вкладывают всё в продукт, а там появляется куш в виде нехватки времени. И продажи начинают приседать проседать. Вот и звонок с тревожным объявлением: «Внимание! настало время создавать свой отдел продаж для работы на иностранном рынке (дальше – ОП)». Что делать в этой ситуации? Ловите план действий! 1. Оценить объём рынка Необходимо выяснить, сколько потенциальных компаний может привлечь твой отдел продаж. Раз — определяем сегменты, два — создаём в них критерии преквалификации. Небольшое напоминание, как эти самые этапы преквалификации создавать: становимся сыщиками и выясняем, насколько лид крупный, средний, мелкий. И целевой он или нецелевой. Если готовой аналитики по рынку нет, а объем оценить хотя бы предварительно нужно — например, в отдельно взятой стране, не пускайтесь во все тяжкие и не тратьте деньги на заморских аналитиков. Можно изучить подходящие запросы в Google Trends или в поиске Гугла. Если же ваша аудитория — носитель мало распространенного в России языка, то уже на этом этапе задумайтесь, кто будет рулить продажами на такой языковой сегмент рынка. Если кандидатов-вариантов нет, еще “на берегу” подумайте, а не выбрать ли путь попроще для начала. «Когда бюро переводов iTrex физически присутствовали в Москве и только думали об открытии подразделений в Израиле и других странах, мы уже выстраивали продажи на иностранных клиентов. Использовали 2 подхода: Брали простой лингвистический рынок англоязычных стран и стран, где можно начать общаться на английском — например, для Германии или Японии такой старт “ок”. Через прямой поиск или в Linkedin находили контакты ЛПРов и шли по классическому пути прямых продаж с поправкой на другой язык и часовой пояс. Для работы с американскими клиентами мы взяли нескольких вечерних менеджеров — они работали поздно вечером по Мск или в других часовых поясах России. Общались в Москве с сотрудниками международных торговых палат — AmCham, Итало-российская и Британская торговые палаты, и через их каналы выходили на иностранные компании. Эти два подхода помогли нам получить сотни новых клиентов задолго до открытия иностранных офисов». 2. Понять успешную конверсию наших действий Теперь становимся математиками и приблизительно рассчитываем, сколько менеджеров по продажам должны работать с базой. Затем Оцениваем продуктивность (кол-во касаний для закрытия сделки) считаем рабочее время для касаний. Мы должны понимать, сколько времени уходит на каждый этап. Дальше раскладываем историю на общую матрицу и понимаем: менеджер может проработать в компании месяц с определенной конверсией. Даже если общий цикл сделки — 2 месяца, мы его просто закладываем в матрицу, делаем прогноз и вуаля! Действуем, проверяем свои способности предсказывать будущее. Еще нужно понимать, что в разных странах разные нормы по скорости реакции. Например, скорость ответа в России будет выше, чем в Греции или на Кипре, просто потому что «сига-сига». После какого касания носители разных языков начнут вам отвечать — тоже вопрос. Для американцев нормально, если вам первый раз ответят после пятого-шестого касания и нескольких вежливых напоминаний. Бельгийцы же скорее всего ответят после первого касания, но потом могут «тянуть» с ответом неделями, и это тоже ок. Статья целиком: