Сторителлинг и продающие истории в продажах. Примеры, правила, методы, технологии, источники

Регистрируйтесь на БЕСПЛАТНЫЙ вебинар и получите 10 чек-листов в подарок: 🌐 О бизнес-тренере: Виталий Голицын - бизнес тренер по продажам с географией 70 городов в 17 странах мира. Клиенты: Mercedes Benz, Mitsubishi, , Tefal, , Oriflame, Hilton, Barett и др. 🔥 Мощные видеокурсы: Курс по продажам «Booster продаж»: Курс по продуктивности «Константы»: Курс для руководителей «Флагман»: 👉 Наши услуги: Онлайн академия продаж: Корпоративные тренинги по продажам: Корпоративные онлайн школы по продажам: Разработка скриптов и сценариев продаж: 👉 Подписывайтесь на наши соц. сети: Instagram: Facebook: Vkontakte: Telegram: Сайт: Сторителлинг — это яркие, потрясающие моменты, которые остаются в вашей жизни или в жизни вашего окружения, вспоминая о которых, вы испытываете эмоции. Именно сторителлинг в продажах позволяет осуществлять сделку без какого-либо нажима или давления на клиента, поскольку в этом случае клиент принимает решения сам, на основании определенных факторов или картинок, которые он создает в своем сознании. Не зря американцы говорят: «Facts tell, but stories sell», т.е. факты рассказывают, а истории продают. Схема сторителлинга в продажах довольна проста. Достаточно взять любое свойство вашего товара или услуги, прибавить аргумент факт и добавить какую-то эмоциональную картинку. После того, как клиент погрузил себя в эту картинку, он должен испытать эмоции. Сторителлинг = факт картинка эмоции. Цели сторителлинга соотносятся с этапами продаж. Сторителлинг для установления контакта может послужить экспертный совет, благодаря которому клиент увидит перед собой эксперта высокого класса. Сторрителинг, направленный на выявление потребностей. Рассказ о том, как долго вы переписывались и общались с клиентом, а потом попросили его прислать фотографии помещения. После того, как вы посмотрели фотографии, вы увидели, что проект нужно полностью переделывать. Сторителлинг ценности. Ценность продукта нужно добавлять в презентацию. Здесь можно использовать ассоциативные примеры. Сторителлинг решения проблемы. Например: у клиента была проблема, он долго искал решение этой проблемы и не мог обнаружить, данная проблема усугубилась настолько, что клиент почувствовал безысходность. Вдруг появились продукт или услуга, и клиент решил нерешаемую для него проблему. Сторителлинг для возражений. Рассказывая историю, вы снимаете популярное возражение. Сторителлинг завершения сделки. Рассказ о том, что был некий клиент, который долго думал, не купил этот товар или услугу по акции, потом отправился домой и захотел приобрести этот продут, пришел в магазин, а скидки уже нет. Признаки качественного сторителлинга Реальная история. История должна быть реальной, а не выдуманной, вы должны сами верить в нее на 100%. Если этого не произойдет, то вы будете выглядеть не конгруэнтным. Конкретика. В истории должны быть ответы на такие вопросы: кто, где, когда, как; там должны быть определенные даты, цифры, имена и т.д. Только тогда эта история будет соответствовать эмоциональным критериям. Интересы клиента. Свой фокус внимания нужно удерживать непосредственно на клиенте во время презентации продающих историй. Эти истории должны быть в интересах клиента. Краткость. Важно, чтобы история была короткой. Ваша история должна состоять всего из нескольких предложений и четко достигать своей цели. Эмоциональное вовлечение. Ваша история продаж должна содержать такие эмоциональные факторы, которые бы воздействовали на органы чувств клиента. Используйте такие фразы, как «Вы почувствуете», «Вы услышите», «Вы понюхаете», «Вы ощутите». Самый главный критерий сторителлинга — история должна вызывать эмоции и желание поделиться с другими людьми. Так эта история будет работать. Рассказывая эту историю своим знакомым, клиент будет оправдывать свое приобретение.