Приемы “Пауза“ и “Уход“ - манипуляции в продажах и переговорах

Видео №46 о ведении переговоров из слабой позиции и важности доведения блефа и приема «Уход» до логического конца. _______________ - сцены манипуляций из фильмов разбор - сцены переговоров из фильмов разбор - сцены продаж ихх фиьмов разбор - книга “Переговоры о цене” - Все мои книги _______________ В любой непонятной ситуации - бери паузу. Это мысль, которую я закладываю участником моих тренингов по переговорам: «вы в любой момент можете их остановить. Вы не должны идти, как бычок на заклание. Когда другая сторона использует различные приемы, манипуляции, давление вы не должны продолжать переговоры. Вы можете просто встать и уйти». Но просто уход может выглядеть странно. Поделюсь несколькими лайфхаками: знакомая рассказывала, что она просит в начале переговоров стакан воды. Она отпивает его до половины и если вдруг что-то идет не так или она не знает, как ответить, то она «случайно» переворачивает оставшуюся половину стакана. Возникает пауза минимум на 30 секунд. В этот момент она может собраться с мыслями и понять как ей действовать дальше. Мой хороший друг, который ведет крупнейшие переговоры на уровне покупок аэропортов, рассказывал о том, что в любой ситуации когда он не знает, что делать, когда вводные меняются очень быстро и сложно адекватно оценить ситуацию, он подносит телефон к уху и говорит оппонентам: «Извините шеф звонит, не могу не ответить. Сейчас буквально на пару минут» - выходит из переговорной, осмысливает ситуацию и дальше либо возвращается к ведению переговоров, либо говорит, что произошел форс-мажор и ему срочно нужно возвращаться в свою организацию. В этом видео кейсе мы видели, как покупатели изобразили уход, но ушли не очень далеко и возможно, что если бы они взяли паузу на день, а потом бы продолжили переговоры то они бы получили более выгодные условия. Пауза это один из лучших инструментов получения скидок. Если у продавца нет альтернатив, если ему нужно продать свой товар, то в этот момент у него начинают крутиться мысли в голове: «А вдруг мне не перезвонят? Вдруг они купят у кого-то другого?». И спустя некоторое время вот этого варение в собственном соку, человек часто сам перезванивает и соглашается на наши условия. Домашнее задание: В любой непонятной ситуации берите паузу. ________________ «Обычный продавец «продает» товар, хороший – выгоду, лучший - идею» Меня зовут Дмитрий Ткаченко, я инженер-наладчик процесса продаж. Провожу корпоративные тренинги по - продажам - переговорам - управлению продажами - работе с дебиторской задолженностью 🔸 20 лет обучения продавцов 🔸 С 2002 года специализируется исключительно на обучении продажам. Не проводит тренинги командообразования и т.п. Считает, что профи не может быть «многостаночником». 🔸 20 000 учеников 🔸 Обучил более 18 000 продавцов и 2000 руководителей техникам продаж. переговоров, работы с долгами и управления продажами 🔸 50 000 экземпляров книг - суммарный тираж. 🔸 5 раз в ТОП-рейтингах лучших тренеров РФ по продажам (, журналов «Управление персоналом», «Управление сбытом», «Treningo» и «Sales business/Продажи») 🔸 №9 в рейтинге “Самых стильных бизнес-спикеров России“ (по рейтингу “Hub speakers magazine“) - Вк - сайт #дмитрийткаченко #продажи #переговоры #обучениепродажам #отделпродаж #менеджерпопродажам #сценаизфильма #сценапродажи