ПЛАН ПРОДАЖ: ЧТО ДЕЛАТЬ не надо #продажи

#бизнес #предприниматель #продажа #планпродаж В компании планирование должно быть хотя бы в виде адекватно составленных плана продаж / выручки, плана производства / закупок, плана найма персонала. Зачастую в малом и среднем бизнесе нет всех троих. А то, что называется “планом продаж“ у собственников, обычно оказывается набором безумных хотелок. = = = = = Связаться с автором / запросить консультацию: whoyarketing@ МХ (Маркетинг-Whoяркетинг, он же Маркетинг-Хуяркетинг) в Telegram: МХ на VC: МХ на Medium: MX in English: @schmarketing = = = = = = Николай Кисляков, маркетинговое бюро Фактура Сайт агентства - ТШ - = = = = = = Краткое содержание: 0:00 - Неприличный канал с неприличным владельцем с неприличной темой 0:54 - В рашнбизнисе обычно планирование отсутствует целиком, но есть бумажки с надписью “план“ 2:46 - Отсутствие плана вытекает из того, что собственников есть деньги и нет целей. Стало меньше денег - начинается подобие плана 4:25 - План - это успокоительное и антидепрессант для собственников и топ-менеджеров 6:16 - Безумная история про то, как составлялся план по маркетинговым активностям и план продаж в одной крупной российской компании 7:20 - Асфальт кладут в снег примерно потому же, почему в рашнбизнисе план продаж на год согласовывают следующим летом 8:12 - Алгоритм составления плана продаж для собственника бизнеса 10:18 - Собственники как инфнантильные жены: “Хочу! Хочу! Хочу прямо сейчас!“ 10:55 - Операционная эффективность за счет зарплат и премий сотрудников как бизнес-модель 11:53 - Ввели планирование и половина сотрудников сразу уволилась 12:40 - Подбор сотрудников-отбросов для сходимости бизнес-модели 13:50 - Собственники сами не знают что хотят и не привлекают сотрудников к планированию вообще 15:06 - Почему собственники не разговаривали со своими главными инженерами 17:20 - Как сделать так, чтобы сотрудники делились важной информацией 18:00 - Грустная история про то, как на производстве планы разошлись с реальностью 19:44 - Откуда берутся выгоревшие сотрудники и сотрудники-вредители? 21:10 - Верный способ проверить собственников и директоров на вменяемость 22:45 - Верный признак падения продаж и тяжелого кризиса 24:10 - Распланировали, но забыли, что для продаж оборудования должны быть квалифицированные операторы с той стороны 25:07 - При планировании часто не берется в расчет ни идеология ни стратегии - потому что их просто нет 26:03 - Как отсутствие идеологии и стратегии приводит к краху меньше чем за год 29:20 - “Бизнес вообще сложная штука!“ 30:08 - “Мы не проводим стратегические сессии“ 31:25 - Стратсессии - это как тренер-аниматор. “Детишки, вы такие молодцы!“ 36:20 - Многие забывают, что продажи - это лишь метрика 37:38 - Собственник отвечает за планирование и стратегию, а потом все остальные 39:15 - План должен подразумевать определенную гибкость 41:09 - План часто не учитывают то, что мир вокруг входит в состояние неопределенности. История про сеть кафе “Андерсон“ и ограниченность бизнес-модели. 45:09 - План действий на случай неизбежного кризиса 45:53 - Портрет клиента позволяет не обосраться с бизнес-моделью и нормально планировать, а также успешно пересидеть кризис 48:40 - Антикризисный план должен быть 50:30 - План продаж как производная от графика платежей 52:22 - Когда бухгалтерия победила всех и захватила компанию 53:15 - План продаж часто не учитывает ситуацию с емкостью продаж, с сырьем, с закупками, с логистикой, с людским ресурсом и трансграничными платежами 59:25 - “Красная комната“ для директоров и собственников бизнеса 1:01:26 - План продаж должен учитывать мнения ключевых отделов из цикла сделки и разработки 1:02:25 - План продаж должен отражать ДОСТИЖИМЫЕ амбиции и РЕАЛЬНОСТЬ 1:03:14 - Нормальное планирование - это в первую очередь про адекватное понимание реальности, которое без “красной комнаты“ часто вообще не достижимо 1:04:44 - Нормальное планирование - это обсуждение сценариев от хорошего до плохого 1:06:30 - Действительно нормальное планирование (с оговорками) часто есть в спорте, армии, индустрии запрещенных веществ и в индустрии высокого искусства типа балета. А в бизнесе - только, пожалуй, ритейл. Причина - очень быстрая причинно-следственная связь. 1:10:48 - Нормальное планирование там, где собственники и директора быстро читают и ощущают последствия для самих себя 1:13:00 - Где нет ответственности - нет нормального планирования 1:14:52 - Смена мышления через “красную комнату“ 1:16:17 - Выводы про серьезность планирования и важность прокачки мышления