Работа с возражениями. Часть 2. ТОП-5 возражений в продажах и 7 причин отказов

Смотрите курс: “Работа с возражениями“ Часть 1. Причины возражений. Возражения и сомнения. Продажи без возражений. часть 2 “Топ 5 возражений и 7 причин отказов в продажах“ “ Часть 3. Проход секретаря. Работа с блокерами. ТОП 5 приемов Часть 4. Самонастрой на продажи и переговоры - Часть 5. Начало разговора с ЛПР в холодном звонке - Часть 6. Как назначить встречу ЛПР Часть 7. Приемы для назначения встречи с ЛПР Часть 8. Приемы для работы с отговорками в холодном звонке Часть 9. Отговорки “Нам не надо“ и “Уже закупили“ в холодном звонке Часть 10. Работа с отговорками “У нас есть поставщик“, “Работаем с другими“ Часть 11. Отговорка “Отправьте КП на почту“ как работать в холодном звонке Возражения в продажах. Работа с возражениями В этом видео о “передастах“ в продажах, рейтинг самых популярных возражений, а также ТОП-7 ошибок продавцов. Тайминг к видео Топ-5 самых популярных возражений Отговорки в холодных звонках Отправьте ваше предложение на У нас есть поставщик Нам не надо Мы затоварены! Топ-5 возражений на встречах «Дорого!» «Дайте скидку!» «Я подумаю» «Нет денег» «Нам не надо. Нет потребности» Возражение - это следствие ошибок на предыдущих этапах продаж Что вызывает возражения? 1. Продажа не ЛПР 2. Не создана ценность 3. Не выявлены критерии выбора 4. Нет попытки изменить критерии выбора 5. Не получается обратная связь «Я подумаю» - «пустое» «Дорого!» - «твердое» Эти 5 ощибок являются причиной 80% возражений в продажах Не надо представляться каждому, кто снял трубку! Не подкладывайте сами себе грабли! Правило: для секретаря вы кто-угодно, но не продавец! Секретарь сама спросит ваше имя и компанию если ей это нужно Маркер «чужого» Обязанность секретаря – ограждать сотрудников от продавцов Вычищайте из скриптов все маркеры «чужого» Для секретаря вы кто угодно, но не продавец Описание видео: Какие ТОП-5 возражений существуют в B2B продажах. Обычно возражения появляются при холодных звонках, их можно назвать “отговорками“: - “Отправьте ваше предложение на электронную почту“ - “У нас есть поставщик“ - “Нам не надо“ - “Мы затоварены“ (при работе с дилерами) - “Мы работаем с другим поставщиком“ Также есть возражения на встрече с клиентом, когда он уже ознакомился с предложением и понимает о чем идет речь. 1. “Дорого“ 2. “Дайте скидку“ 3. “Я подумаю“ 4. “Нет денег“ 5. “Нам не надо“ (в некоторых сферах ) Само возражение - следствие ошибок на предыдущих этапах продаж. Давайте разберемся почему именно возникают эти возражения и как продавцы могут влиять на возникновение возражений. - Одной из причин может быть разговор с не ЛПР. Так возникают возражения, которые в любом случае не повлияют на результат, ведь ему надо полученную информацию отправить наверх. - Также причиной возникновения возражения может стать неумение видеть ценность предложения. ЛПР может не видеть отличий предложения от конкурентов, тем самым, если он найдет цену ниже, то ваше предложение будет не актуально. - Клиент не может выявить критерии для сравнения предложений. Соответственно, по каким критериям он сравнивает вас с конкурентами не понятно, это еще один момент. - Следующим моментом появления возражений является отсутствие попытки влиять на критерии сравнения предложений. То есть клиент держит в голове идею, но в итоге он не может влиять на результат. Например, клиент изначально заложил определенную цену на товар и не будет уступать, если она выше. Отсутствие получения обратной связи также является причиной возникновения возражений. Продавцу необходимо цеплять клиента обратной связью, иначе клиент может быстро закончить общение. В итоге, если были допущены эти 5 ошибок, то они вызывают большинство возражений. #Возражениеужеестьпоставщик #ВозражениеНичегоНенадо #Возражениеотправьтенапочту #дмитрийткаченкоскриптыпродаж #дмитрийткаченко #работасвозражениями #работасвозражениямипримеры #работасвозражениями #Ответынавозражения #Скриптыпродаж #какпродатьклиенту #какубедитькупить #сомненияивозражения #сомненияклиентов #техникаактивныхпродаж #скриптзвонкаменеджерапопродажам #возражениявпродажах . _